Juros e encargos nas vendas parceladas integram a comissão do vendedor. Você está preparado para isso?

1. O precedente que muda o jogo: o que decidiu o TST

Em recente julgamento de recurso repetitivo, o Tribunal Superior do Trabalho consolidou, por meio do Tema 57, uma tese que obrigatoriamente deve ser observada por toda a Justiça do Trabalho:

“As comissões devidas ao empregado vendedor, nas vendas a prazo, incidem sobre o valor total da operação, abrangendo os juros e demais encargos financeiros, salvo previsão contratual expressa em sentido contrário.”

Trata-se de um precedente vinculante, nos moldes do art. 896-C da CLT e da Instrução Normativa nº 39/2016 do TST. A partir de agora, não há margem para interpretação divergente por parte de juízes de 1º grau ou Tribunais Regionais.

A decisão consolida uma interpretação que impacta diretamente o caixa das empresas e pode gerar uma enxurrada de ações trabalhistas em busca de diferenças comissionais retroativas.

2. O que está em jogo para as empresas

A tese fixada pelo TST redefine o conceito de “valor da venda” para fins de cálculo comissional. Na prática, isso significa que a empresa que vende a prazo precisa considerar os juros embutidos no parcelamento como parte da base da comissão do vendedor — a não ser que tenha cláusula contratual expressa e válida que disponha o contrário.

Essa alteração aparentemente sutil tem implicações profundas, que extrapolam o cálculo da comissão:

• Recalcula o 13º salário
• Impacta férias + adicional de 1/3
• Eleva o valor do FGTS
• Aumenta a indenização em caso de rescisão
• Repercute no aviso prévio indenizado e no INSS

Em suma: afeta toda a estrutura de remuneração variável da empresa.

3. O perigo da omissão contratual

O ponto mais sensível do precedente está na exigência de cláusula expressa, pactuada de forma lícita e clara, para afastar a regra geral.

E é aí que reside o maior risco: a imensa maioria dos contratos de trabalho com vendedores não trata da exclusão dos encargos financeiros da base de cálculo da comissão. O que é pior, muitos sequer definem com precisão o conceito de “valor da venda”.

Nesse vácuo contratual, aplica-se automaticamente a tese do TST, o que abre uma avenida para ações trabalhistas cobrando diferenças comissionais acumuladas ao longo dos anos.

4. Riscos retroativos e multiplicação do passivo trabalhista

A decisão do TST é clara e objetiva. E justamente por isso, abre um campo fértil para ações individuais e coletivas de comissionistas, ativos e desligados, que passaram anos sem receber comissões calculadas sobre juros e encargos de vendas a prazo.

A lógica é simples:

• Se a venda foi parcelada;
• Se houve juros embutidos no financiamento;
• E se a comissão foi calculada apenas sobre o valor “à vista” da mercadoria;

Então há base jurídica clara para o pedido de diferença — com reflexos sobre todos os encargos legais.

E mais: a prescrição trabalhista de cinco anos permite que ações ajuizadas agora cobrem valores desde 2020.

5. O que as empresas devem fazer imediatamente

Diante desse novo cenário, a passividade pode custar caro. Ações judiciais, condenações em série, execuções trabalhistas… tudo isso pode ser evitado com medidas jurídicas e operacionais assertivas.

✔️ Revisão contratual minuciosa

• Verifique se há cláusulas claras que excluam encargos e juros da base de cálculo da comissão.
• Se não houver, providencie a reformulação contratual, com segurança jurídica e respaldo negocial.

✔️ Atualização dos sistemas de folha e cálculo de comissão

• Os ERPs e sistemas de gestão precisam refletir a nova jurisprudência.
• As fórmulas de cálculo devem ser auditadas.

✔️ Auditoria preventiva do passivo comissional

• Identifique, com apoio jurídico e contábil, eventuais diferenças acumuladas nos últimos 5 anos.
• Avalie riscos, possibilidades de acordos e provisionamentos.

✔️ Orientação do setor de vendas e RH

• Transparência é essencial.
• Garanta que vendedores e gestores compreendam a nova regra e seus impactos.

6. O direito mudou — e quem não mudar com ele, pagará o preço

A jurisprudência trabalhista, que por anos permitiu margens de interpretação nos cálculos comissionais, agora impõe uma diretriz clara e inescapável: os encargos financeiros integram o valor da venda, e, portanto, devem ser considerados na comissão — salvo ajuste contratual específico.

É um movimento de racionalização da Justiça do Trabalho, mas que exige das empresas agilidade, governança e estratégia.

Não se trata de um detalhe técnico. Trata-se de um ajuste de rota necessário para evitar prejuízos financeiros, sanções legais e efeitos reputacionais negativos.

O tempo de reagir é agora.